Лучшие Семь Маркетинговых Ошибок
В моем взгляде почти не имеют смысла все правительственные статистические данные о причинах для банкротств.
Недостаточная капитализация, неопытность, или плохое управление обычно обвиняются во всех деловых бедствиях.
Конечно, может быть один или несколько больше причин, которые приводят к бизнесу, идущему "живот."
Вот семь самых общих маркетинговых ошибок:
1. Удовольствия управления, продающие как торговые издержки или просто отдел, а не необходимые деловые инвестиции.
Чтобы продать любой продукт или обслуживание успешно, компания должна сделать две вещи:
A. Предоставьте маркетингу достаточные ресурсы
B. Помещенный маркетинг в основе его деловой стратегии
Целая компания должна быть сосредоточена на потребностях и хочет клиентов и быть подготовленной удовлетворить их требования.
Маркетинг должен быть частью философии всех предпринимателей и менеджеров.
2. Управление не знает определенно, что оно стоит, чтобы принять на работу нового клиента. Плюс, нет никаких точных статистических данных в среднем ценности целой жизни клиента.
Без этого знания невозможно принять звуковые решения. Вы не можете решить, сколько вложить капитал в маркетинг. Если Вы потратите больше, чтобы получить клиента чем их пожизненная ценность, то в конечном счете Вы разоритесь. В отсутствии этой информации много фирм могут и часто терпеть неудачу. Чтобы сделать дела хуже, немногие из жертв понимают, почему они потерпели неудачу.
Решение: Прежде, чем Вы инвестируете большие суммы на маркетинге, определите среднюю пожизненную ценность клиента. Превосходная книга, которую я высоко рекомендую на этой теме, является Фактором Лояльности Фредериком Reicheld.
3. Управление не делает попытки построить базу данных клиента. Это особенно так с большинством розничных продавцов, restauranteurs и владельцев универмага. Однако, я видел это во многих других фирмах.
Решение: база данных компании клиентов - потенциально свой самый большой актив. Это намного более ценно чем оборудование, инвентарь, и т. д. Это не только верно для компаний, которые используют интернет-маркетинг или почтовый перевод. Каждая отдельная компания, которая хочет выжить и процветать потребности построить базу данных.
4. Компания не общается достаточно часто с ее клиентами. Результат - более низкие продажи и прибыль, чем иначе возможны.
Решение: Свяжитесь со своими клиентами минимум один раз в месяц. Когда я начинал свое первое дело в 21 год, я также сделал много ошибок. Бизнес так или иначе выжил и стал цепью розничных магазинов кондитерской, названных Домом Peterson's Выдумки. Сначала я послал моим клиентам предложение каждые шесть месяцев. Таким образом я попытался послать коммерческое письмо каждые три месяца. Мой бизнес удвоился. Я тогда начал отправлять по почте через месяц. Мой бизнес снова увеличился пропорционально.
Я завершил с идеальным и самым выгодным интервалом - один раз в месяц.
Сначала я думал, связываясь с клиентами, каждые 30 дней мог бы быть слишком часто и это, клиенты выключить.
Но это не случалось. Я получил большую обратную связь так же как более высокие продажи. Предоставляя Вашим клиентам как, или даже любит, Ваш продукт или обслуживание, как они должен, они хотят получить известие от Вас часто.
Это, конечно, находится в контексте Вашей посылки превосходных предложений, превосходной копии и превосходной информации.
Действительно, если Вы не будете в частом контакте, то Ваши клиенты быстро начнут забывать о Вас. Многие начнут покупать от Ваших конкурентов.
Я убеждаю Вас связаться, Ваши клиенты по крайней мере каждые 30 дней (иногда со специальными предложениями на расстоянии одна неделя совершенно прекрасно также).
Ваша форма контакта может быть электронной почтой, открытка, каталог, телефонный звонок или личное посещение. Я нашел, что самый эффективный метод регулярного контакта с хорошо написанным коммерческим письмом.
Редко сделайте я нахожу компанию любого вида который систематически шахты реальное золото в любом бизнесе - база данных клиента. Удостоверьтесь, что Вы не делаете эту ошибку.
Делание предложений к Вашей базе данных клиента часто упоминается как "сервер" в жаргоне прямого маркетинга. Но каждый бизнес должен нажиться на огромном потенциале существующих клиентов, просто делая частые предложения к ним и давая им больше возможностей иметь деловые отношения с Вами.
5. У управления нет никакого метода точного измерения следствий его рекламных инвестиций. Это особенно так с так называемой рекламой изображения.
Решение: путем это сделано, должен искать прямой ответ в каждом поощрении. Это может быть купоном, телефонным звонком или сохранить посещение. Закодируйте каждое поощрение. Тогда, когда заказ получен, или клиент посещает Ваше учреждение, Вы можете соответственно проследить это к специфическому поощрению.
Кодирующая система может быть числами или письмами. Если Вы используете телефон, Вы можете использовать отдельные номера телефона для каждой рекламы. Или Вы можете просто спросить гостя, на какое объявление или письмо они отвечают.
6. Так много компаний начинают наслаждаться небольшим количеством раннего успеха, многие развивают болезнь, что я называю "Big-Company-Itis". Они начинают иметь бесконечные, непроизводительные встречи. Они становятся бюрократическими. Они двигаются столь же медленный как патока.
Вместо того, чтобы продолжить настоять на высоком уровне работы служащего и держать близкие часы и контроль над затратами, управление берет его ногу от тормоза. Затраты могут расти неконтролируемые. Мораль служащего может пострадать. Скоро компания находится в глубокой неприятности.
Решение: тайна должна думать большая, но работать очень как малый бизнес. Хорошо управляемыми, большими организациями, которые очень успешны, управляют больше как маленький предпринимательский бизнес. У менеджеров есть ответственность центра прибыли. Их работа состоит в том, чтобы помочь увеличить доход или уменьшить затраты, или оба. Они считаются ответственными. Они поддерживают финансовые средства управления и быстрый ответ скудного и скупого малого бизнеса.
7. У управления есть не систематизируемая upselling процедура в месте, чтобы модернизировать и новых и существующих клиентов к большей продаже. Результат? Понизьте коммерческий объем, и более низкая прибыль чем иначе могла быть получена.
Удивительно, компании, я заметил, что рынок прямо к потребителям, таким как фирмы заказа по почте, имеет тенденцию быть невероятно плохим при телефонных коммуникациях и upselling.
Хорошо управляемые и должным образом обучаемые люди обслуживания клиента могут добавить 30 %-60 % в добавленном коммерческом объеме без любого увеличения маркетинга или административных затрат. Ваша единственная стоимость - стоимость проданных товаров. Лучший из всех, Ваши клиенты - бенефициарии большего количества ценности и разнообразия за их деньги. Все побеждают.
Но вот то, где это становится действительно интересным. Ваши грубые продажи будут намного выше. Но Ваша чистая прибыль увеличится огромным кратным числом. Я помог компаниям достигнуть огромных увеличений их чистой прибыли только, изучая эффективные и профессиональные телефонные методы. Это весьма обычно увеличить прибыль целых 5 или даже 10 раз!
Эффективные телефонные коммуникации и upselling - главные причины для огромного успеха моих собственных компаний. Мои клиенты, которым я провожу обучение их представителей обслуживания клиента, испытали подобные результаты.
A. Создайте побудительный план компенсации относительно своих представителей обслуживания клиента (CSR'S), основанный на добавленных продажах. В зависимости от Вашего размера прибыли это может быть например 5 % к 10 % дополнительных продаж.
B. Управляйте ежедневной газетой, особенной предлагаемый, поскольку добавление на этом предоставляет большую ценность клиенту. Например, Вы можете предложить новый продукт за полцены.
C. Подготовьте дословный подлинник о том, как представить специальное предложение.
Наконечник: отпускная цена. Ваше специальное предложение не должно превысить 30 % Вашего среднего заказа. Это принимает решение, чтобы принять специальное предложение легкий.
С уважением,
Тэд Nicholas
Об Авторе
