• Whats В Этом Для Меня?

    Иногда, одной из самых трудных вещей, чтобы преподавать начинающимся коммерческим профессионалам является различие между особенностями и льготами. Слишком часто, коммерческие люди перечисляют свой продукт или особенности обслуживания, не ясно формулируя, как те особенности в конечном счете принесут пользу той перспективе или клиенту. К сожалению, Ваши перспективы или клиенты не всегда в состоянии сделать тот прыжок для себя. И когда они не видят выгоду, они не покупают. Так - каково различие между особенностями и льготами? Как Вы ясно формулируете то различие?

    Продукт или особенности обслуживания - факты - они только там. Нет никакой реальной ценности или суждения, приложенного к ним. Они просто существуют. Например, продукт является синим, это - определенный размер или форма. Другой пример: магазин открыт 24 часа.

    Самая важная вещь, которую Вы хотите помнить об особенностях:

    Никто не заботится!

    Ваши клиенты покупают льготы. Они говорят себе, "Что находится в этом для меня?" "Что это сделает для меня?" "Что это сделает для моей компании?" "Как это затронет мой практический результат?" "Как это затронет моих служащих?" "Как это затронет отношения клиента?"

    Люди покупают по их собственным причинам, не по вашему. И люди покупают, потому что они полагают, что продукт или обслуживание получат их, что они хотят. И то, что они действительно хотят, является Большой Выгодой. Большие Льготы походят на вещи финансовая стабильность, любовь, признание, независимость? Есть то, много-потому что они - основные человеческие желания.

    Клиенты и клиенты хотят то, что они хотят; не, что Вы думаете, что они могут хотеть или должны хотеть. У них есть свои собственные причины для закупки. Вам, вероятно, придется помочь им идентифицировать те причины, но они будут их, не вашими.

    Иллюстрировать различие между историей персонала особенностей и льгот-a:

    В моей гостиной комнате у меня есть два бежевых зала фаэтона. У меня были эти бежевые залы фаэтона для, в то время как так, они больше не были весьма настолько бежевыми, и я решил, что пришло время чистить их.

    Я назвал услуги по уборке, которые сказали, что они пошлют по "убирающему эксперту", чтобы "оценить" мои два бежевых зала фаэтона и дать мне "убирающие варианты." Я сказал - "Посылают его!" Я был очень взволнован!

    В назначенный день "убирающий эксперт" прибыл, загруженный с его оборудованием для очистки. Он смотрел на мои два бежевых зала фаэтона и сказал мне, что он мог убрать их с Решением A. Это стоило бы 100 $.

    Не быть "убирающим экспертом," я был смущен. Я никогда не слышал о Решении A. И кроме того, я хотел варианты!

    Я выражал свой беспорядок, после чего "убирающий эксперт" объяснил, что Решение A было "химикатами". Он сказал, что другой выбор будет Решением B; это стоило бы 200 $.

    Я спросил, "Каково Решение B?"

    "Убирающий эксперт" сказал мне, "Решение B является большим количеством химикатов." Он добавил другой выбор: Решение C. Это стоило бы 300 $.

    Предположение, что было в Решении C?

    Даже больше химикатов!

    Химикаты, больше химикатов и даже больше химикатов - все особенности. И я не заботился! Я хотел чистые, бежевые залы фаэтона!

    100 $, 200 $ и 300 $ - также все особенности. Я заботился немного больше о тех - но я все еще хотел чистые бежевые залы фаэтона!

    "Убирающий эксперт" продавал особенности: химикаты и цена. Он должен был продавать Большие Льготы, меня. e.-"Вы собираетесь иметь красивый дом."

    Вот легкий способ идентифицировать льготы: Сделайте список всех фактов/особенностей Вашего продукта или обслуживания. Не думайте об этом, оценивайте это или судите это. Только перечислите их. Как только Вы имеете тот список, проходите список по пунктам, помещая вас непосредственно в ботинки Вашей перспективы. Скажите вам непосредственно (как Ваша перспектива), "Что находится в ней для меня?" Тогда, запишите ответ. Как только Вы сделали это, у Вас должен быть неотразимый список сосредоточенных клиентом льгот. Как только у Вас есть тот список льгот, будет легко сделать Ваши перспективы, и клиенты понимают то, что находится в этом для них.

    © 2004 Wendy Weiss