• Ведущее Поколение: Что Это является стоящим?

    Наша деловая окружающая среда изменилась драматично. Компании должны теперь дисциплинироваться и управляемые рынком, если они хотят остаться в живых. Они должны сделать более - намного больше - чем создают гудение, или имеют известную марку. Только прочитайте газеты: запас и бухгалтерские балансы фирменных знаков резко упали быстрее, в некоторых случаях, чем неизвестные компании.

    В результате коммерческая дисциплина перемещается в новооткрытый звонок в действие для ведущего поколения. Если Вы не воспользуетесь этой возможностью, чтобы пересмотреть, каковы продажи могут быть, то это останется только другим форматом для того, чтобы найти способ услышать Ваши передачи продукта. Пришло время признавать, что продажи не одноразовый случай: это - процесс, который должен планироваться и объединен полностью - от создания продукта, к поддержке открытия покупателя того, как Ваш продукт вписывается в их деловые инициативы или личные повестки дня, к поддержке производства продукта, отгрузки, продолжения, и обслуживания. Дольше Вы держитесь за веру, что продажи - тактическая деятельность, а не стратегический, Вы собираетесь быть во власти рыночных сил. Чтобы не упомянуть см., что наши продукты становятся товаром.

    Действительно, пришло время говорить с Вашими клиентами и перспективами, и помогать им определить, есть ли возможности помочь им (и их клиенты) встречают цели и цели; Вы должны также говорить со своими собственными внутренними людьми поддержки, чтобы помочь им понять, что, в то время как Вы вводите, ведет, они должны установить распределение, r&d, стол помощи и инициативы обслуживания, которые служат созданию продукта и поддержке.

    Если Вы не делаете, и продолжаете использовать коммерческое и ведущее поколение как толчок, чтобы продвинуть данные продукта, а не

    1. деловые партнеры, которыми становятся, с Вашими клиентами,

    2. помогите своим клиентам принять сложные решения из morecomplex закупка окружающей среды,

    3. создайте лояльных клиентов,

    4. используйте своих коммерческих людей как послов марки,

    5. доход увеличения,

    6. поместите своих клиентов в петлю обратной связи, чтобы увеличить yoursupport и создание продукта,

    Вы собираетесь закончить в том же самом месте, которое Вы начали.

    Используя Метод Помощи Закупки я ввел в своей книжной Продаже с Целостностью, Вы можете фактически использовать эту возможность стать истинными деловыми партнерами со всеми Вашими перспективами. Даже если это - розничная продажа - или программное обеспечение или финансовые услуги или большие решения для билета - Вы можете стать деловыми партнерами со своими перспективами и таким образом заклеймить Вас в в противоположность Вашему соревнованию.

    Я недавно пошел, чтобы сделать маленькое (очень маленьким - 15 $) покупкой в прилавке в Nordstrom. У них не было продукта в. Она спросила меня мои критерии: действительно ли это был продукт? Период времени? Магазин? Для меня это был фактор времени. Женщина позади прилавка фактически ШЛА меня в конкурирующий магазин, чтобы удостовериться, что я получу то, что я хотел! Теперь ЭТО клеймит. Она получила мои критерии и удостоверилась, что я встретил свои потребности. Я подозреваю, не нес ли бы конкурирующий магазин пункт, она сделала бы КОЕ-ЧТО, чтобы получить меня, что я хотел ТЕПЕРЬ.

    В это время медленного бизнеса и своенравной экономики, это - Ваша работа создать доверие и приверженность потребителя к данной марке товара через каждое взаимодействие клиента. В то время как поиск и контакт ведут, использовать эту возможность стать деловым партнером с Вашим клиентом. Вместо того, чтобы говорить им о Вашем предложении - даже если вам обоим ясно, что они нуждаются в этом - занимают время, чтобы спуститься по Трубе Решения Закупки и помочь им в обнаружении всех проблем, которые должны быть выстроены в линию в их уникальных, внутренних системах, для них, чтобы принять их лучшее решение.

    Что держало их, где они (то есть не обращаясь с проблемой или потребностью)? Что попробовали, чтобы установить это - и подведенный?

    Что продолжает людей, политику, товарищества, в пределах компании, которая мешает им изменяться?

    Или добавьте кое-что новое в соединение?

    Или потратьте деньги?

    Или возможно создайте хаос?

    Что продолжилось вокруг области проблемы в их истории, которая заставляет их хотеть держаться и не рассмотреть изменение?

    У них не будет готовых ответов, но с facilitative вопросами, они будут в состоянии получить намного более полную картину, и могут желать отметить соответствия, чтобы принять новые решения.

    Поскольку Вы знаете, читали ли Вы эти информационные бюллетени некоторое время, это никогда не о Вашем продукте: это всегда о критериях закупки Вашей перспективы, как они должны обратиться к своему 'месту проблемы' и пребыванию, подходящему их ценностями и историей и инициативами. Вы можете помочь им в обнаружении, которые, который является трудным для них видеть, и в процессе, становятся советником, которому доверяют, и поддержкой.

    В результате использования этого процесса Вы могли даже использовать пограничную команду поколения лидерства, чтобы 'нагреть клиента' и передать торговому представителю горячее лидерство - знающий, что к тому времени, когда торговый представитель получает лидерство, которое готово закрыть, потому что клиент уже решил купить.

    Используйте свое ведущее поколение, чтобы найти Вашим коммерческим инициативам хорошее применение. Используйте коммерческую функцию, чтобы быть поставщиками обслуживания в Вашей компании, независимо от того, что Вы продаете. Создайте доверие, что Вы хотите быть признанными за и говориться о в Вашем деловом секторе. В этом пункте в истории это столь же хорошо, как это добирается.

    АУТСОРСИНГ

    Много компаний производят свое ведущее поколение на стороне даже, в то время как их продажи продолжают резко падать: текущее размышление идет, "Если МЫ не можем добраться, оно исправляет способ, которым мы делаем его, давайте позволять кому - то еще делать это для нас. Не только то, что, мы можем заставить outsourcers давать нам горячий, ведет и избавлять наших коммерческих людей от необходимости нагреть холодные."

    Не понимайте меня превратно. Я действительно верю в аутсорсинг. Вы не способны к тому, чтобы быть - и при этом Вы не хотите быть - эксперты в каждой области. Позвольте каждому из нас быть опытным в одной или двух областях, и нанять друг друга, чтобы сделать то, что каждый из нас прилагаем все усилия, когда экспертиза недостает.

    Но я видел, что некоторые проблемы использовать производили ведущие компании поколения на стороне как транспортное средство, чтобы улучшить продажи. Много компаний не понимают количество специфики, которая необходима, чтобы удостовериться, что они понимают это правильно.

    Прежде, чем нанять произведенную на стороне ведущую компанию поколения, Вы должны знать точно, во что Вы хотите войти и преподавать ведущим людям поколения, как приблизиться к Вашим клиентам в пути, который поддержит покупку, не подачу. Поскольку это теперь, только давая им информация продукта, которая будет выдвинута и разделена, Вы не устанавливаете соответствующие параметры для произведенных на стороне поставщиков и таким образом теряете замечательную возможность перевернуть Ваши фирмы.

    Некоторые компании производят свой маркетинг на стороне и продажи прежде полностью понять профиль потенциального покупателя; шаг ратификации рынка часто пропускается, начинающийся с Ваших производимых предложений и развивал использование старой веры, что, если Вы можете создать это, Вы можете создать рынок для этого. Требование клиента часто предполагается, в лучшем случае и нет никакого понимания, почему клиенты израсходуют капитал на один пункт против другого.

    Одна из компаний проблем оказывается, то, что они не visioning свинцовый процесс поколения как часть целого: их кампании фрагментированы, с телемаркетингом, продажей товаров по почте, кампаниями объявления онлайн, рекламируя все сделанные сломанным способом. Редко сделайте компании или произведенные на стороне продавцы создают весь процесс в последовательной, стратегической манере. Они думают тактически, а не стратегически когда они проектируют свинцовую программу поколения.

    СТРАТЕГИЧЕСКОЕ А НЕ ТАКТИЧЕСКОЕ РАЗМЫШЛЕНИЕ

    Britton Manasco, стратег рынка, компания которого, Группа Разведки Рынка, обеспечивает оценку рынка и консультацию стратегии роста, полагает, что компании не ясны на своих стратегиях. Они говорят:

    1. вот мои цели;
    2. как делают я встречаю их.

    Они покупают список, и вручают это телепродавцам и внутренним коммерческим людям, но нет никакой стратегии для того, чтобы гарантировать, что каждый канал (телефон, печать, электронная почта, почта) обработан с подобным интегрированным подходом, что все случается параллельно.

    Снова, Вы возвращаетесь к дефектной идее информации продукта: Вы предполагаете, что, когда люди видят, насколько замечательный Ваше предложение продукта, они будут знать только как и когда и почему купить его. Это только не верно: люди покупают, когда их критерии союзник, когда они знают, КАК измениться, когда все вовлекали, дает их хорошо - или по крайней мере имеет их потребности, и страхи обратились (у Интела есть эта стратегия принятия решения для людей, которые не соглашаются с решением. Это называют, Не соглашаются и Передают. Они напевают свое разногласие, таким образом все слышат и понимают это, и затем они передают поддержку команды. Но их услышали)..

    Так, когда Вы действительно полагаете, что это о помощи людям решить, как купить, вместо того, чтобы продать продукт, Вы регистрируете своего партнера аутсорсинга со списком критериев вокруг, как они должны поддержать Вашего клиента в отношениях с другими инициативами, которые Вы положили на место, таким образом это - подходящее целое. Это не только добавляет ценность к Вашему партнеру или клиенту, но и она дает Вашей компании марку. Марка, в конце концов, - последовательная линия истории и отношения с Вашими клиентами и служащими. Это должно использоваться с телепродавцами и со старшим vp's, с людьми стола помощи и помощниками, и президентом.

    Все мы должны служить нашим клиентам теперь. Каждая компания, каждый клиент, каждая команда или семья - совокупность людей. Давайте использовать наши продукты как оправдание пойти туда и служить многими из них, поскольку мы можем.

    Фактически, это - действительно единственная игра в городе.

    Шэрон потянула морген, автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее новой коммерческой модели, Покупая Помощь.

    512-457-0246
    Morgen Facilitations, Inc
    Остин, Техас



    Похожие записи:
    1. Как Продвинуть Ваш деловой вебсайт, используя свободные ресурсы онлайн.
    2. Вложение Недвижимого имущества - Пишущие Открытки Убийцы, чтобы Привлечь Мотивированных Продавцов!
    3. Опознайте Идеальных Потенциальных клиентов С Этими 5 Подсказками
    4. Пять Подсказок для Успеха Выставки на Маленьком Бюджете
    5. Как Превратить Маркетинговый Календарь в Маркетинг Успеха!
    6. Плата за Работу, Оценивающую Модели для Оптимизации Поисковой машины
    7. Полировка Вашего Стиля Перевода - Маркетинг Ваших Услуг