• Целевой Маркетинг: Колоколообразная кривая

    Наконец, Кое-что Вы Изученный В Математике Смысл ClassMakes В Действительности.

    Хорошо, вот день, которого Вы ждали начиная с 9-ого сорта: сегодняшний день Вы собираетесь узнать то, что часть того напуганного материала, который Вы изучили в математическом классе, имеет отношение к чему-нибудь. Верьте этому или нет, есть математическая модель - колоколообразная кривая - который объясняет, как Вы должны предназначаться для своего рынка. Но сначала, мы должны определить некоторые сроки и рассеять некоторые традиционные продажи и маркетинговые мифы.

    Цель, продающая средства, продавец идентифицирует сегменты рынка, выбирает один или больше из них, и затем развивает продукты и маркетинговые сообщения, скроенные к каждому. Это - большое понятие, но большинство фирм не практикует это - несмотря на то, что они говорят. Причина проста: большинство продуктов и услуг не развиты с хотением и потребностями клиента в памяти. Вместо того, чтобы узнать, что хочет рынок, большинство фирм сначала развивает продукт и затем пытается выяснить, как продать его.

    Это означает, что их маркетинг и коммерческие усилия обычно - ориентируемая особенность. Они говорят, что кое-что как "Cмотрит на все большие виджеты и whatzits на нашем doohickie." Я называю эту маркетинговую технику, "Пытающуюся Быть Всеми Вещами Всем Людям." Другими словами, "Эй мир, вот наше дерьмо... прибывают покупка это, нуждаетесь ли Вы в этом или нет."

    Теперь давайте смотреть на этот подход в коммерческих ситуациях. Традиционные коммерческие книги и тренеры проповедуют важность развития навыка задавания вопросов. Когда Вы добираетесь перед перспективой, задаете ему, детализированные вопросы о его хотят и должны затем попытаться хлопнуть им с подачей, которая соответствует его списку потребностей. Есть только одна маленькая проблема с этим подходом: если Вы уже не определили, каковы те потребности, то перспектива не будет даже знать, что Вы можете помочь ему, и Вы никогда не будете получать назначение во-первых.

    Вы услышали, что фраза "Продает Назначение." Вы должны продать назначение, когда Вы используете традиционные коммерческие методы, потому что никто когда-либо не хочет видеть Вас..., потому что они не чувствуют, что у Вас есть любые решения любых проблем, которые они имеют. Вы - неприятность. Вы - человек, который дает коммивояжёрам дурную славу.

    К счастью, я не говорю о Вас определенно. Я только говорю о других 95 %, которые все еще используют те устарелые методы. Лучший путь состоит в том, чтобы продать колоколообразной кривой вместо людей. (Вот часть, которой Вы ждали... 9-ая вновь пережитая математика сорта). Просто заявленный, колоколообразная кривая - статистическая модель, которая показывает, что у 80 % данного образца перспектив будет то же самое, хочет и нуждается как все остальные в образце.

    Например, если Ваши кондиционеры услуг компании, Вы могли бы найти, что 80 % рыночных стоимостей и быстрое обслуживание и гарантировали времена назначения по цене и гарантии обслуживания. Теперь, есть некоторые люди, которые только хотят самую низкую цену. И есть другие, которые настаивают, чтобы гарантия была превосходна. Но 80 % людей только хотят, чтобы кто - то там установил их #! % # кондиционер прямо сейчас!

    Как Вы узнаете то, что является самым важным для Ваших перспектив? Сделайте это: неофициально опрос Ваш штат, чтобы узнать, что они думают, является самым важным. Тогда неофициально опрос приблизительно 10 клиентов, чтобы узнать, что они думают, является самым важным. Когда у Вас есть список - скажем лучшие 8 самых важных вещей - помещает это на листке бумаги и опросе между 40 и 60 текущими клиентами и 40 - 60 предполагаемыми клиентами. Попросите, чтобы они оценили важность пунктов, 1 - 8.

    Сведите в таблицу результаты сложением множества. Вы найдете, что ответы неизменно сформируют колоколообразную кривую. Один или два из этих восьми будет бесспорно самым важным; один или два не будет иметь почти важности. Остальные будут где-нибудь в середине. Поздравления! Вы только сделали колоколообразную кривую и утвердили все, что Ваш 9-ый математический учитель сорта когда-либо преподавал Вам.

    Половина из Вас будет удивлена результатами. Половина из Вас получит точные результаты, которые Вы ожидали. Проблема - Вы, не будет знать, который половина Вы находитесь в том, пока Вы не проводите обзор. Теперь прибывает важная часть: что сделать, как только у Вас есть результаты. Мы называем это Развивающий Ваше Различение Преимущества: Вы должны издать результаты... другими словами, позволять людям знать, что Вы знаете то, что они хотят. Сделайте это в своих объявлениях, письмах, и различных коммерческих усилиях. Как только рынок, для которого Вы предназначались, видит, что у Вас есть решения их проблем, они будут стекаться в Вас как в очевидный выбор, чтобы иметь деловые отношения.